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普利森:调整营销策略应对危机(www.jx.cn)

山东普利森集团有限公司董事长陈声环日前表示，该企业今年将优化调整产品结构，细化管理，培育品牌，努力提高企业的核心竞争能力和抗风险能力，争取在三至五年内成为全国机床行业的领军企业。　　重新架构　　根据集团发展的需要，该企业去年进行了一系列的结构调整。2008年7月1日德州普利森机械制造有限公司正式更名为山东普利森集团有限公司并在工商管理局进行了注册。普利森集团的构建工作基本完成。即以山东普利森集团为母公司，下设四个子公司，一个技校。分别是：普利森机床公司、德隆机床公司、普利森进出口公司、卓尔铸造公司和普利森技校；德隆机床公司下属：西安普利森公司、德隆环保公司、德隆特型缸公司。　　陈声环认为，山东普利森集团的建立，标志着企业步入了集团化、规范化、现代化发展的快车道。同时，集团董事会对山东普利森集团的经营领导层和西安普利森公司、德隆机床公司、德隆环保公司、德隆特型缸公司的董事会成员及经营管理层进行了任免，一个董事会、监事会、高管三权分立的法人治理结构正在逐步形成。　　成绩不俗　　2008年，普利森集团的生产经营遇到前所未有的困难情况，各项综合经济指标完成情况与2007年相比，有的有所提高，有的有所下降。其中，工业总产值全年累计9.5亿元，同比增长25.77%；产品产量全年累计3567台，其中大型机床987台，中型机床2580台，包括数控机床846台，同比减少18.64%；产品出库全年累计3758台，其中大型机床924台，中型机床2834台，包括数控机床967台，同比减少12.1%；产品销售全年累计3820台，其中大型机床990台，中型机床2830台，包括数控机床1033台，同比减少10.27%；销售收入全年累计9.37亿元，（其中普利森机床公司完成3.25亿元，德隆机床公司完成4.34亿元，卓尔铸造公司完成1.78亿元），同比增长21.57%；产品出口全年累计4972万元，（其中德隆机床公司3478万元，卓尔铸造公司1494万元），同比增长5.8%；产品交库工时全年累计完成382万小时，同比增长3.15%；外协创收全年累计599万元，同比减少66%。　　陈声环认为，通过以上的统计数据可以看出，工业总产值、销售收入比去年有所提高，而机床的产量比去年有所减少，这说明企业产品结构调整取得了巨大成效，单台机床的价值有了提高，数控机床、大型机床比率有所提高。另外，市场前瞻性上也做得比较好。　　普利森在机床市场形势较好的时候，居安思危，未雨绸缪，提前进行了产品结构的优化和调整。据统计，2008年第四季度，该企业中型机床销售收入只占集团公司销售收入的15%左右，假如没有提前进行产品结构的优化和调整，现在企业面临的形势可能比1998年还要严峻。由于有准备，面对全球的金融危机，该公司受到的冲击比较小，在整个机床行业中是相对经营最好的企业之一。　　陈声环表示，2008年头几个月，原材料价格上涨，到了四季度整个市场是有价无市，在金融危机的波及下，资金链断裂，放假裁员的企业比比皆是。由于普利森制定的策略有前瞻性，在2006年就完成了大机床量产，同时，近几年来，每年都有十多种新产品推出，截至2008年12月份金融危机对该企业的影响依然比较小，生产基本正常，多数车间正常上班有活干，销售正常发货，大机床产量每月70多台，虽然资金链也很紧张，但是总的来讲，企业的经营状况还是可以的。　　革新机制　　陈声环说，随着国家宏观调控政策的实施，国内机床市场呈现群雄割据的严峻局面，特别是进入2008年，机床行业的竞争更加激烈，普利森集团销售部紧盯市场变化，及时调整销售策略，加大了大型机床的销售，去年销售大型机床990台，创历史最好水平，对集团公司的资金、利润、利税提供了有力的保障。　　根据销售市场的变化和销售形势的需要，该企业及时对机床销售策略进行了调整，并重新制定了新产品销售政策，加大了向新产品和数控方面的倾斜力度，鼓励销售人员多销售集团公司的新产品、主推产品和数控产品，取得了可喜的效果。龙门刨床实现了零的突破，重型机床已进入市场。　　经过对京、津、冀地区进行市场调研，并根据国家经济投资的去向，经该公司董事会批准，新组建了销售十处，主要负责沧州、天津、唐山、秦皇岛地区的机床销售，现在已经开展工作。　　另一个成功的经验是，进一步把竞争机制引入机床销售，对2008年完成销售任务的前十名销售员进行表彰奖励，对没有完成销售任务的销售员采取了督促措施，并对部分销售员的管辖区域进行了调整，增强了业务人员的危机感和责任感。　　不进则退　　对于未来市场形势，陈声环的判断也非常谨慎。他认为，就机床行业而言，2009年存在着很多不利因素：一是受全球金融风暴的冲击，整个机床行业受到严重的影响，市场急剧萎缩，竞争日趋激烈。二是造成机床产品高成本的诸多因素依然存在，将直接影响企业的经济效益。三是与机床行业相关的产业固定资产投资骤减，将对机床行业造成很大的影响。四是由于前期机床行业产品上量，造成产能过剩，销售市场骤然趋冷；一些用户履行合同差，回款大幅下降。　　同时，他又指出，在市场萎缩的形势下，也存在很多利好因素：一是中央经济工作会议提出把保持经济平稳较快发展作为2009年经济工作的首要任务，并确定2009年经济政策为“增长第一”。二是应对国际金融风暴，国家将加大投资力度，投资4万亿元资金拉动内需。三是国务院常务会议确定，将重点支持包括装备制造业在内的八大产业振兴，势必给机床制造业提供前所未有的机遇。四是国家支持的风能发电、铁路、飞机制造、汽车、造船等领域投入加大，将会促进机床市场回暖。　　从普利森来看，集团公司经过连续几年的稳定快速发展，已积蓄了比较雄厚的实力，市场地位逐步巩固，销售收入屡创新高。陈声环说：“逆水行舟，不进则退，当前的全球金融风暴，对该企业既是挑战又是机遇，我们面对挑战，要坚定必胜的信心和决心，我们要坚信，只要我们渡过了难关，前途就是光明的，最主要的是坚持下去，竞争对手实力的减弱，意味着我们的实力增强，经过这次机床行业的大洗牌，很可能会使我们在行业中的地位得到更加巩固和提高。”

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