学会这几招小品牌农机越活越潇洒陶瓷基板

在竞争环境越来越险恶，行业开始洗牌的关键时期，小品牌的活命绝招是什么呢?其它企业有没有可能学习与借鉴呢?

一、“死磕”一个产品!

笔者一直坚持一个观点：大企业需要多元化，最好是适度多元化，这样的话公司的技术、制造、管理、营销资源能共享和最大化利用，但小企业需要专业化，通俗易懂的话就是在一个产品上“死磕”。

这方面国内有现成的学习的标杆，并且还不少。

如苏州久富。这家企业并没有选择近几年补贴力度大的大马力拖拉机、大喂入量联合收获机、烘干机等热门产品，甚至也没选择高速插秧机，而是选择了貌似快被市场淘汰的手扶插秧机，从最低端最基础的产品做起，品质和性能与某日系品牌看齐，功能上实现移栽和摆栽两用，服务做到行业最好，营销政策上机动灵活，瞄准手扶机这一个产品“饱和攻击”，经过四五年的时间，凭借“死磕”的精神做到手扶插秧机行业前列，甚至超过了貌似不可战胜的某日系品牌，将这个强大的品牌拉下了神坛，从而改变了国内手扶插秧机行业的竞争格局。

国内还有像沃得水稻联合收获机，吉林康达免耕播种机、郑州龙丰犁、无锡中良“联农”胶带、河北中兴车轮、谷合传动车桥等中小型企业，他们都在某一个细分的市场或某一两款产品上“开磕”，并最终凭借自己的“绝活”成为细分领域的隐形冠军。

二、快!

市场竞争从来都是不公平的，也是不对等的!

大家应该知道，约翰迪尔、克拉斯、凯斯纽荷兰、久保田都是超过百年的产业巨鳄，有全球供应链和生态圈的综合优势，国内的一拖集团、雷沃阿波斯、中农博远、巨明等都有央企、国企或上市公司的深厚背景，中小企业与这些企业在竞争中无疑是不对等的，无论是综合实力、渠道资源或品牌资源上，但唯有时间上大家是公平的。

至少从2004年补贴政策开始实施，大大小小的农机企业在时间上都站在同一个起跑线上，发令枪响起后都在全力冲刺，但成绩却迥然不同，概括性的总结：在速度上跨国公司比国内企业慢，国内企业之间国企比私企慢，从地域上看北方企业比南方企业慢，私企业里大企业比小企业慢。

在这里拿两个典型的农机产品来说明情况，一是大马力拖拉机，二是全喂入水稻联合收获机。

在全喂入水稻联合收获机产品上，以江苏沃得为代表的国产品牌从2013年左右开始，以平均一年或两年一公斤喂入量的速度开始产品升级，每年都有全新的或迭代的新产品，每年产品都有品质的提升和性能的大跃进，2015-2016年4公斤是主流，2017-2018年5公斤是主流，2019年开始强推6公斤，但相反日本久保田和洋马在产品更新上，速度慢的像蜗牛，国内企业推4公斤时，日系品牌在推2.5公斤，国内企业推5公斤时，日生活品牌才升级到2.5-3公斤，国内企业推6公斤时，日系才不情不愿的推出4公斤机型，在国内农业规模化过程中，日系品牌跟不上需求，并且最要命的是一直跟在国产品牌后面跑，2018年5公斤及以上的水稻联合收获机占行业总需求的75%，其中沃得单一型号的锐龙4LZ-5.0销量超过20000台，而日系品牌在这个主流喂入段没有一个型号的产品，由于市场反应慢，没有跟上节奏，让国产品牌在速度上取得了反败为胜的机会，并让沃得等中小企业做大做强。

在100马力及以上的大马力拖拉机产品上，以潍坊系为代表的约50家中小企业，凭着快速响应市场需求，快速推出新产品，并利用产业集群的协同优势降成本占领最前沿的市场，在约十年的时间里，基本是一年10个功率段的速度不停的升级换代，2010年100马力是主打产品，到2018年潍坊军团在180-230马力段占有非常明显的优势，而久保田、洋马、井关等日系品牌仍谨慎的在试销100马力拖拉机，欧美几个跨国公司对于180马力以上的产品在国内的生产和推广等也是十分谨慎，但市场需求大潮已经退去了。

“天下武功，唯快不破!”在一穷二白基础上起步的中小品牌，唯有速度才是最锋利的竞争利器。

三、从无到有的创新

市场经济有一个规律，这就是创新者往往是中小企业，而享受创新红利的往往是大企业。

这看似违背我们的常识，但事实真相恰恰是这样的，因为小企业有创新的动力，大企业只想吃垄断的老本。

小企业通过从无到有的创新找到一个细分市场，从而找到立锥之地。在国内这方面也有很多现成的案例可供学习。

比如湖南龙舟公司创造了一个全新的农机品类——履带式旋耕机。这种产品就是把水稻联合收获机的底盘和水田旋耕机“混搭”之后就成了一个自带动力的旋耕机，在国内外都没有类似的产品，以致于进补贴目录时农机鉴定部门为其归类争论了许久，这种产品由龙舟发明，但全行业受益，现在中联重科、雷沃阿波斯、沃得农装、星光农机等大企业都有类似的产品，全行业一年约有3万台的销量。

还有一些可能是代表着未来的创新，比如珠海羽人发明的水稻精量播种无人飞机，安徽芜湖某企业的火焰土壤杀虫机(有别于国外的火焰杀虫机、火焰灭茬机等)，这些由小企业引领的创新，在国内乃至全球范围内都是具有引领者的创新，可能会改变农业种植模式和农机行业的竞争格局，所以在创新这件事上，小企业功不可没，也绝不能忽视。

四、现款现货不赊账，资金安全保远航

有质量的发展和增长对于小企业来讲更为重要，因为小企业家底太薄，经不起大风大浪，所以在生产经营中更需要规避或明或暗的风险，在这方面没有比资金安全更重要的了。

近几年考察过上百家中小型农机制造企业，有生产整机的，也有生产零部件的，笔者发现凡是效益好，经营良性的企业，他们的一个共同特点就是现金流很好，而现金流好的一个主要原因是现货不赊账。

由应收账款堆积起来的销售是低质量，甚至无效的销售。厂家卖的越多风险越大，近几年很多大公司就是被应收账款拖垮的，能长期坚持现款现货，甚至先款后货经营的公司，在面临同质化竞争和行业下行期，压力非常大，实属不易。

笔者所知，苏州久富农机，潍坊的百利、华夏、创新机器人、萨丁重工等中小企业，都执行的是现货现款的销售政策，每年经营规模在增大，但是并没有形成应收账款的难题，现金流足且稳定，这让这些企业在行业风云变幻期更加主动，能迅速调整企业的经营重心和产品方向，做到游刃有余。

五、直插乡镇深度分销

亲自操刀过华为、TCL等知名企业渠道变革，原和君咨询创始人，国内著名的包政认为，当前企业界存在三种商务活动的方式，即大批量销售、深度分销和社区营销。而著名农资行业营销专家刘春雄老师认为，在过去的三十几年，国内自主品牌在市场上的成功主要原因是利用深度分销战术。

在农机行业，深度分销用通俗的话就是渠道下沉、网络密植，具体看就是把企业的销售网点建立到县级市场，甚至乡镇里，在这一方面，中小企业比大企业干的更彻底。

重庆地区的微耕机厂家在自己周边的地区自建网络，绝大多数厂家在乡镇直接开设门店，把原来给中间经销商的利润直接让利给农户，产品价格非常有优势，把一些依赖大经销商的品牌挡在乡镇市场之外，这些品牌由于长期不接地气而快速退出市场。

山东生产微耕机、旋耕机、播种机的小农机具企业，也是把网络直接建在县级或乡镇市场上，厂家自己有流动配货车直接给经销商送货、补货，用户的需求和产品信息直接反馈给厂里，厂里能迅速改进或开发市场需求的热点产品。

六、延长三包期排挤竞争对手

从全球范围看，绝大多数农机生产企业执行的是一年期三包的服务政策，就连约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、久保田等跨国公司都不敢轻易承诺超过一年的三包政策。

但国内有一些有担当的中小企业，却敢于为天下先，在行业内率先推出三包服务延长的营销政策。

比如苏州久富的手扶插秧机，给用户有承诺三包期两年，久富承诺“二年内不要用户花一分钱，终身维修”;安徽辰宇承诺从2019年销售的烘干机整机承包三年，这个政策推出后在行业引发了大地震，其它品牌纷纷效仿，促进了烘干机行业的竞争升级。

此外还有星月神、富尔代等数十家中小型企业推出了三包两年或三年的服务政策，要知道在国内农机消费市场不成熟、用户消费心理和行业不成熟、机器高强度使用的背景下，企业敢推出三包延长的政策是需要有底气，也需要有勇气的，这是将市场风险、使用风险、用户险全部转移到企业内部，但这项措施却也是除价格之外最有效的竞争手段，让很多中小企业在大企业的围追堵截中脱颖而出。

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