尽芯相助东风柳汽携玉柴乘风破浪锚具

尽“芯”相助 东风柳汽携玉柴“乘”风破浪

商业社会从来没有形单影只的成功，如果能找到珠联璧合的对手，在事业上的如虎添翼便是指日可待。日前，东风柳汽再次交付了一批搭载玉柴6MK发动机的M7牵引车，投入广西北部湾地区的物流运输。

美丽的北部湾静静伫立在中国西南出海口最近的通路上。这片土地日后将成为中国-东盟开放合作物流基地、商贸基地、加工制作基地和信息交流中心，并将继续建设公路、铁路、港口等交通设施项目，建设石化、钢铁、能源等临海工业项目，年均投资达1000亿元。

预计到2020年，北部湾经济区将会形成2万亿~2.5万亿元的投资规模。直接连接中国-东盟的广西北部湾经济区，不仅日渐成为广西经济开放发展的龙头，更跃升为中国经济增长新一极。

强强联手守疆拓土

北部湾的发展拉动了巨大的卡车需求容量。在这里，牵引车、载货车、自卸车等公路车辆都能找到流畅而丰富的运用渠道。如果说北部湾是广西经济发展的耀眼明珠，是各卡车厂家进入广西市场的兵家必争之地，那么得到了玉柴机器全“芯”支持的东风柳汽则是笑傲这一市场的群龙之首。

“在广西，70%左右的车辆都是柳汽品牌。”广西超大安吉汽车销售有限公司(简称超大安吉)副总经理陆永透露，“尤其是配置玉柴发动机的柳汽重卡，据用户反馈，在油耗、动力方面具有明显领先优势。”

扮演制造商与市场中介角色的超大安吉，在卡车销售领域拥有12年的积累和沉淀，旗下物流公司自有车辆1800多辆，其中柳汽品牌占80%，而99%的柳汽重卡搭载的都是玉柴发动机。因此，其对用户需求有着更为直接和敏锐的感受。“作为西南地区最具影响力的两大行业品牌，东风柳汽与玉柴的市场认可度相当高。尤其是搭载玉柴发动机的整车，更容易被用户接受。”

自家门前的战地当然没有理由拱手相让。在广西，玉柴不但建成了非常完善的售后服务体系;并且由于一直以来极为注重企业的研发投入，能根据用户的反馈及时对产品性能做出调校，在实际运用中展现出了超过同类竞品的动力性、可靠性和低油耗，使搭载玉柴机器的整车与实现垂直配套的强大对手在市场上兵刃相见时，也能毫无惧色。

精明的南方人对于车辆有着浓厚的品牌情结和更高的性能要求。近几年，东风柳汽不断夯实基础工作，加速转型升级，提升在公路车市场的竞争力，推出的M3、M5、M7三个平台产品，由于细致地洞察了用户需求，严格执行国家排放法规，凭借优异性能很快赢得市场信赖。

2014年下半年，东风柳汽首款天然气车型——搭载玉柴6MK375马力的M7，在山西、河北等竞品传统优势市场甫一推出，就收获了良好的反馈。

东风柳汽销售公司副总经理刘志刚毫不掩饰对战略伙伴玉柴的赞誉。“玉柴在柳汽体系内的配套率近年一直呈上升趋势，今年达到了80%左右。”他表示，吸引柳汽的不仅是玉柴过硬的产品品质和完善的售后服务体系，更在于玉柴能紧跟时代发展，不断创新，及时、高标准地满足了市场需求。

“切换国四后，柳汽产品市场份额明显得到提升。”玉柴广西办主任罗平表示，“玉柴发动机突出的动力性能是帮助柳汽稳固和提升市场份额的重要利器。”

刘志刚对此亦颇为认同：“赢得用户认可，这才是最关键的。柳汽和玉柴都是客户至上的企业，仅凭借良好的合作关系，而没有到位的产品和服务，即便是我们强推，市场也不会接受。”

数据在强烈地倾诉事实。今年一季度，在全行业下行趋势中，搭载玉柴发动机的柳汽重卡销售超过8000辆，表现出强大的逆市潜力。更重要的是，东风柳汽品牌的再购率在重卡行业中是最高的。不容否认的是，玉柴与柳汽默契的配合为二者在下行的市场中守疆拓土注入了一剂最有效的强心针。

雄心暗涌“一带一路”

不想当将军的士兵不是好士兵。尽管从全国范围来看，柳汽和玉柴没有明显的区位优势，可是随着北部湾投资的到位，区域市场上竞争的白日化指日可待。

“北部湾只是现阶段重点推广的区域市场之一。”几位业内人士都异口同声地表示，作为“一带一路”前站的北部湾物流市场的争夺，对重卡相关企业未来在“一带一路”中的竞争格局有重要影响。的确，就目前并无明显起色的重卡行业而言，来自宏观层面的红利无疑最具拉动力。

陆永毫不讳言，近几年市场的微增长让他们伤透了脑筋。作为单一柳汽品牌的最大经销商，超大安吉的辐射力遍布整个广西。即便如此，他们也有捉襟见肘的地方。“产品再好，促销手段再强，服务体系再完善，刚需无法拉动也是徒劳。如果说今年要等市场亮点，我们最大的期待就是‘一带一路’所带来的国家在基建、交通等领域内的投资。”

贯穿亚欧非大陆的“一带一路”称得上是世界上跨度最大的经济走廊，一头联结活跃的东亚经济圈，一头牵起发达的欧洲经济圈，泛滥着无数的商业机会。

识时务者为俊杰，在卡车行业征战多年的柳汽和玉柴当然不会错过这块大蛋糕。过去在工程车领域占据显著优势的东风柳汽，几年前展开了转型升级工作，探向高效公路物流领域，与玉柴共同开发轻量化、大功率、可靠耐用、节能环保的新一代产品。

“现在M7已经在全国市场上赢得了认同，未来我们要向公路车领域继续深化转型。”刘志刚表示，“发动机是其中最为关键的项目，玉柴是我们最重要的战略伙伴。”

配合客户做好一切能做的工作，在玉柴看来，是那么的自然而然。对于移动的车辆而言，作为整车“芯”脏的发动机要面对的是无法预期的复杂路况。“比如，广西周边有山路曲折的云贵和相对平坦的广东，对发动机适用性、可靠性提出了很大挑战。帮助客户取得更好的运营效益，是玉柴始终如一的追求。”罗平表示，玉柴响应柳汽“关爱大客户”政策，全程积极参与配合柳汽开展售后服务工作，帮助用户创造更大价值。

玉柴过硬的产品和服务使柳汽能够在价值创造的道路上无虞探索，二者的倾心付出得到了来自终端的肯定。

“这几年我们在市场拓展方面很有起色。”刘志刚表示，“过去，我们只在广西本土市场表现出明显优势;2013年，柳汽品牌重卡销量在广西、湖南两省取得了第一;2014年，又将领先优势进一步扩大到了广东省，甚至在一些北方物流大省，比如山西、山东、河北等，都表现出了强劲的增长势头。”

区域市场的胜利只是小试牛刀。面对贯穿未来3~5年的超级投资主题“一带一路”，有了默契“小伙伴”玉柴陪伴的柳汽，未来将全系中重卡归入“乘龙”品牌下经营后，是否会迎来“直挂云帆济沧海”式的发展，且让我们拭目以待。

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