薪尽火传中国工程机械代理商传承之问一干衣机

薪尽火传——中国工程机械代理商传承之问（一）

薪尽火传——中国工程机械代理商传承之问（一）2018-02-27 编者按：一年之计在于春，工程机械行业又迎来了一年一度开年大吉的落地时刻。但是，对于工程机械行业代理商创一代们，相信更为着急...

编者按：

一年之计在于春，工程机械行业又迎来了一年一度开年大吉的落地时刻。但是，对于工程机械行业代理商创一代们，相信更为着急的是，如何让自己的子女们完成接力，继往开来！为此，法阁精心准备了专题系列文章，希望可以为大家提供参考。

如果说在行业寒冬期，很多代理商的纠结在于“留还是不留”在行业内。那么现在，更多的代理商在纠结自己的下一代是否应当接过自己辛苦打拼出来的事业。

这个问题，小任琢磨了很久，几易其稿，最终认定“薪尽火传”是一个优选答案，即“柴虽烧尽，火种仍留传”。实际上，美国大家族的传承正是秉持这一理念，他们非常重视精神财富的传承，认为精神财富是家族的基因，只有它们得以传承之后，外来的物质财富才能真正传承下去。

小任见过很多工程机械代理商老总，大多都是白手起家，深谙销售和风控以及管理，这其实恰恰是老总们立足于行业的根本，也是最宝贵的财富。所以，无论您的下一代是否继续从事工程机械行业，如果可以掌握前辈们在销售和风控以及管理的心得，也必将会有自己的一番事业。

但是，回到问题本身，作为一个行业，工程机械真的不值得您留恋吗？有没有值得您的下一代继续打拼的理由？从工程机械这个行业和代理商的属性来看，这个答案是YES。原因在于：

1.行业虽然波动不断，但变化中孕育着机会

一个行业是否值得你托付终身，就要看它有没有持续的生意，尤其是一个有一定投资门槛的生意。因为，您的前期投资一旦投入，就意味着形成了沉没成本，如果不能通过长期的经营，很可能是血本无归。工程机械行业是受政策性影响较明显的行业，但却是一个不可替代的行业。

无独有偶，近期的罗胖60秒连续两天论述了该问题，答案和小任的思考高度契合。即“什么是有机会的地方：大幅波动的地方，个体的人总会是受益者，要么积累财富，要么积累经验。”

2.家族传承，厂商关系更具文化统一性

忠诚、高效而稳定的经销商网络，一直以来都是卡特彼勒最引以为傲的核心竞争力，而他的根本在于卡特彼勒极力扶持他的代理商进行家族传承，形成和卡特彼勒文化基因想通的企业家精神。实际上，其他品牌的制造商对于工程机械创一代的子女接过家族企业持欢迎态度。

就笔者了解的小松，就提供专门的实习和工作机会，供代理商子女到小松深度了解和融入小松体系，提高企管和经营技能。制造商之所以看重家族传承的问题，是因为文化具有强烈的同化和重塑作用。

这一点，在2018年第一本现象级图书《枢纽：3000年的中国》中，施展老师在论述中国何以成为世界的枢纽和自变量时有更为详实的论证。在小任看来家族传承还有一个重要的好处，即可以提供信任背书。

3.代理商将成为行业双循环不可或缺的结合点

因为互联网的兴起，代理商一度被唱衰！但是，随着马云提出的新零售概念的落地，尤其是18年1月29日,腾讯、京东、苏宁、融创以340亿元入股万达商业的消息，相信谁也不会忽视线下的价值。

施展老师在《枢纽：3000年的中国》中指出：“随着中国崛起，全球制造业不断向中国转移；西方进入去工业化的时代，与生产原材料的非西方国家之间越来越难以形成直接的经贸循环。此时的全球经贸结构是，中国与西方国家之间主要是二三产业的循环，中国出口制成品，西方国家出口高端服务业；中国与非西方国家之间主要是一二产业的循环，中国出口制成品，非西方国家出口原材料。一种“双循环”结构就此浮现，中国是双循环当中的结合点，成了全球经贸循环当中绕不开的一个中介性存在。”

作为代理商，小任认为同样属于双循环的结合点。对于上游，代理商和制造商是产品和资金的循环，代理商起到消化库存和风险分担的作用；对于下游，代理商和终端用户是服务和资金的循环，代理商起到产品服务和债权管理的作用。

今后一段时间内，无论互联网或定制化销售如何风生水起，作为代理商提供的本地化服务和债权管理都是无法取代的。因为，制造商如果想要快速布局，仅凭自己的力量是无法实现快速复制的，尤其是全部自己去投入、管理以及提供服务，这种人力和物力投入在这个一切都在加速度发展的时代是无法想象，因为尾大不掉是兵家大忌。

基于上述原因，工程机械行业还是值得创一代子女继续去打拼的行业。之所以用“薪尽火传”，是因为创一代已经经历了好几轮行业的调整，深知信用销售之利弊，所以对行业波动、销售和风控以及企业管理有深刻的洞见。

如果大家认定这个行业值得成为家族传承的主攻方向，那么创二代就可以承继父母辈们的精神财富，心无旁骛的去努力开创一个薪火相传、德荫后世的家族产业。当然，这只是工程机械传承之路的第一步，下一步如何让创一代对子女做到“扶上马，送一程”，请看小任的后续系列文章：《“退而不忧”——中国工程机械代理商传承之路》。（本文公众号法阁工程机械）

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