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威琅：深谋远略 绿动未来

你可以想像一下，作为一家2005年才 打入 中国的连接器企业，如何实现能在近三保险杠年业务量增加了百分之一千？诚然，作控制盒为一个德国家族性质中小型企业，却频频收到国家层次的大项目抛来的 橄榄枝 ，自有他特别的核心竞争优势实现 后来者童装T恤居上 。在2011 IAS工博会威琅公司展台上，琳琅满目的产品嵌在绿色展台的各个区域：重载联接器、接线盒、继电器、直/交流连接器等，威琅电气（中国）公司总经理刘伟告诉中华工控： 这些产品大多用在新能源方面，如太阳能、光伏、风电等。威琅非常看好中国的风电和光伏等新能源行业，其产品和方案也必将大有作为 。而展现在眼前威琅绿色的展台，也映证了威琅要打造绿色、环保安全的产品，致力 绿色连接未来 的发展宗旨。

威琅电气（中国）公司总经理刘伟

百分之一千增长

如上所说，近三年业务量增加了百分之一千，如此惊人的成绩让我们想一探究竟。刘总为我们娓娓道来： 自2005年进入中国市场以来，公司每年的销售业绩以双倍的成绩向上攀升。产品线主要包括了DIN导轨端子，重载连接器，光伏产品，安全技术，接口产品， 防水接插件和灯具连接器等等，覆盖了机械行业，电力行业市场繁华，轨道交通及新能源行业等。威琅作为一家德国家族企业，传承了德国的可靠性技术与质量品质 。

在提到威琅在近三年业务量增长了百分之一千时刘总自豪的表示：所用能源占国民经济总能耗的12%左右第一、充分发挥员工的积极性、提高团队的素质、迅速了解客户需要什么以及明确市场定位是什么，并以最快的速度反映到生产产研发基队；第二、与中国市场联系起来，即市场定位、弄清需要提供一些什么服务是产品的销售还是方案的销售；第三、应与时俱进，要符合国家发展的方向。比如国家现在鼓励新能源、节能材料重复利用，这不仅在中国，全球都在研究这样的议题；第四、威琅有自己策略的定位，要实现制定短期的、中期的、长期的策略来服务于中国客户的需求。此外，威琅还有更多方法来加快公司发展。与此同时，在追求发展的同时应使合作伙伴也受益，形成双赢。 使我们客户得益，使我们整个行业得益，使我们整个国家得益，这是我们所追求的。只有这样，这个发展才可以待续、长久，如果只是追求个人、公司的发展，而不是追求跟合作伙伴的发展以及不是跟国家发展策略一致，我觉得这是短期的，是不会持久的。成功的基本与国家的发展一致、以及整个团队共同成长、和设身处地的考虑用户的利益，这些都是威琅快速成长的基础 。刘总掷地有声的说。

向新能源产业渗透 最看好风能

随着能源的消耗，资源越来越少，煤炭等这些能源肯定会越用越少，还能用100年抑或200年？目前，寻求低碳能源是全球的大势所趋。刘总认为风能发电有着巨大的发展潜力，在未来有着积极的意义。在风电的电气技术方面，需要的是安全合理的解决方案，而威琅的可插拔的电气安装方法是理想的技术。

威琅带着德国值得信赖的品质和绿色能源的发展使命进入中国，以一家生产公司提供本地化生产、一家贸易公司，提供本地化服务、从绿色出发，并为此付诸行动。刘总举例说： 一般的平地电缆，接线要从头调，重连线。接好以后的线头剩下一小截短的，不能用只能扔掉。而威琅的不一样，从这边拉到那头直接可以插上去重复使用，不用丢掉 ，刘总比划了展台两侧。威琅的接线是一根平地线，然后这个插座直接插上去，这是一个新的技术新的概念，与传统的区别是：一、整个原材料可以重组使用；二、在任何地方要装一个插座随时可以装不用将线剪掉，这意味着可以节省安装时间，无繁冗的连接。刘总告诉，这看似简单的平地电缆，其实很多的技术含量如重复利用、快速安装，重新组态很多的概念。随着我们国家生活水平提高，能源的程度会越来越高，对安装时间会要求越来越短。安装时间短，可以节省材料及人力，有诸多方面的好处。

风电作为新能源的重要构成，为我国的风电设备制造商带来了一场财富盛宴。然而，风电设备制造大跃进式的发展，也为整个行业埋下了巨大隐患。今年上半年风电产业发生小事故，导致今年三季度风电设备商业绩纷纷大幅下滑，对此，刘总道出自己的看法：风电是一个发展的方向。我们应在核电、风能、太阳能或者是生物发电等之中选出适合中国发展的能源。我国土地辽阔， 十二五 期间，我国在西北部那边要建立五个风场，风能与太阳能产业的发展是长期可持续的，业绩的暂时下滑是仪征短时期内的。刘总认为，从成本角度讲，太阳能还有一些技术问题和成本问题，而风能是最有可能成为所有绿色能源中最有发展潜力且较大规模发展的能源。我国目前有68家风能制造企业， 一窝蜂 而上导致整个风能处于低水平发展、乱象频生。刘总对此略为担忧： 这是管理层面、标准层面的问题，但也是短时期的问题。国家应出台政策进行资源组合优化，给予产业方面的指导、扶持等是非常重要的 。 威琅要做的是：练好内功，迎接行业客户的困难，共同发展。

威琅以实际行动研发绿色节能产品，紧跟国家政策，向风电、太阳能到工业安全等领域渗透。刘总介绍： 威琅在此次工博会上展示的新产品podis电源总线主要是用在风能、物流方面。这是专门为风能、物流行业提供的产品。 podis产品的特点是快速安装、便于维修、高可靠性、适合于各种环境以及随时随地可以进行任何组态，可以充分利用资源，可以重复使用。刘总透露，此产品已在欧洲已经推开，接下来会在中国进行推广。

威琅生产公司近两年都在扩大面积、引进新的机器，来配合中国新能源的发展，为绿色、低碳、节能做贡献。

集生产、研发、物流、采购为一体 实现真正本土化

威琅作为一家进入中国的 后来者 ，正在建立一个完整的络。目前威琅在中国有三家公司，第一家作为贸易公司总部在上海，负责整个华东地区。负责北方地区的在北京，南方地区的在广州。除了这几个大区域的办事处外，威琅在沈阳、青岛、南京、深圳、常州、成都以及接下来在西安有联络点。第二家公司是上海的生产公司。生产公司最近两年面积都在扩大，最近又增加了一倍。威琅整个生产线会引进新的机器，来配合中国新能源的发展。比如说风能、太阳能这些新新的行业；另外一家公司在上海外高桥保税区。刘总表示，分公司的建立主要是为中国附近地区比如亚太地区服务以及建立本地化服务，同时也要建立真正的本地化生产，其次是要建立真正本地化的研发中心，然后建立真正的物流中心，最后要建立全球性的采购中心。集生产、研发、物流、采购为一体，这是威琅未来在中国、亚太地区进一步的发展目标。中国威琅的新能源市场布局已经逐步展开，目前，物流中心已经建立，而研发中心明年将会成立。

威琅公司注重人才，并在这方面投入了较大精力。从人员的挑选、培训、发展全方位进行培训，充分发挥他们的才能来配合公司的发展方向，建立员工与公司双赢的趋势，共同成长。此外，在客户服务方面，团队应提高他本身的技能，因为威琅不仅走销售的模式，而是走销售跟方案的模式，如风能、太阳能、机械完整的方案，这就务必要求销售人员必须有非常专业的技能和技术知识。

在服务方面，刘总表示，威琅的售前服务就是方案。即要向客户灌输和推荐安全理念和相关政策。然后通过不同的产商提供不同的诉求融入到产品研发中。对于威琅，在其较为专长的产品和行业，威琅可以做到此行业或产品的推动者。安全、可靠、低成本是威琅产品研发的标准。而售后服务是，买了产品后提供他们及时的响应以及以后他们整个工艺设备要进行改造反复轮回的服务。因为，产品使用以后不会因项目的结束而结束，而是让用户将威琅的产品串起来，形成整体的解决方案。

威琅而是关系到国防、兵工、交通、能源、医疗卫生等各个方面提倡4T策略，开发出适合中国的产品，并提供产品和解决方案。同时，深谋远略，及时把握市场趋势，紧跟国家重点扶持的行业，并以此为重点进行服务、支持，与行业共同成长。(文/ May)